#60 Die Kunst der Preiserhöhungen

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Preise indirekt oder direkt erhöhen ...

... und damit den gewinn steigern.

Viele Gastronomen haben ein Problem mit Preiserhöhungen. Sie glauben, dass danach die Gäste ausbleiben oder zumindest verärgert sind. Nur, wenn man nichts mit seinen Gästen verdient - was hat man dann davon? Zum einen wird um uns herum alles teurer und zum anderen wurden wir alle in den letzten Jahren genug geschröpft - jetzt wollen wir gerne zur Abwechslung mal ein wenig Geld verdienen. Es wird immer Mitbewerber geben, die günstigere Preise anbieten - aber ist das wirklich erstrebenswert? Billigheimer will man doch eigentlich als Gäste gar nicht haben!

Voraussetzung für gesunde Preise ist selbstverständlich eine saubere -> Kalkulation. Ohne eine solche, brauchen Sie in diesen Artikel gar nicht weiterzulesen. Nur wenn Sie genau wissen, wie Ihr -> Wareneinsatz ist und Ihre -> Rezepturen funktionieren, können Sie überhaupt ermessen, welche Artikel einen guten und welche einen schlechten Anteil zum Deckungsbeitrag erbringen. Neben regelmäßigen Preiserhöhungen sollten Sie immer auch Ihre Kosten im Griff haben. Nur ein ausgewogenes Verhältnis zwischen einem guten Umsatz und optimierten Kosten wird Sie am Ende glücklich (und hoffentlich reich) machen.

Pfiffige Wege, um den Gewinn zu steigern

+ Stampfen Sie einige Rabatte ein
Vielleicht haben Sie in den vergangenen Jahren immer mal wieder Preise reduziert, um dem harten Konkurrenzkampf gerecht zu werden. Aber brauchen Sie diese (oder wirklich alle) Rabatte jetzt immer noch, um Gäste von sich zu überzeugen? Kann man vielleicht langsam wieder die Raummiete für den Bankettraum einführen (die man zwischenzeitlich mal fallen gelassen hatte, nur um mehr Gäste zu bekommen)?

+ Reduzieren Sie Rabatt-Tage
Sie haben beispielsweise ein "2-für-1 Mittagstisch" oder ein "Mittags 50% auf alle Weine"-Angebot. Versuchen Sie, diese Angebote (wenn Sie sie insgesamt weiterlaufen lassen möchten) auf Monatg bis Donnerstag zu beschränken. Freitag bis Sonntag haben Sie solche Köder nicht nötig.

+ Machen Sie Aktionen
Mit Aktionen erreichen Sie neue Gästeschichten und erfreuen Ihre Stammgäste mit ein wenig Abwechslung. Das gute an Aktionen ist, dass Sie bei der Preisgestaltung komplett frei sind. Es gibt keinen direkten Vergleich des Preises. Mehr zum -> Thema Aktionen finden Sie im Bereich Marketing.

+ Streichen Sie die billigsten Artikel
Nehmen Sie einfach die 5 billigsten Artikel von der Karte und machen Sie so den zuvor sechst-billigsten zu Ihrem neuen günstigsten Angebot. Vermutlich werden die 5 billigsten Artikel auch den geringsten Anteil am Deckungsbeitrag haben. Wenn nicht, lassen Sie sie drauf.

+ Achtung bei leicht zu vergleichenden Produkten
Die Preise für Mineralwasser, Kaffee, einem kleinen gemischten Salat oder auch Bier sind sehr leicht vergleichbar (mit den Mitbewerbern). Seien Sie also vorsichtig bei Preiserhöhungen dieser Produkte. Gäste sind sensibler an der Stelle. Machen Sie sich lieber umgekehrt einen Namen mit z.B. einem besonders günstigen Bierpreis.

+ Schnüren Sie Pakete
Bieten Sie ein Menü oder ein Tellergericht mittags inkl. einem Getränk oder ein Business-Lunch mit Salat, Hauptgang, Wasser und Espresso an. Auch so lassen sich Preise sehr schwer vergleichen, da die Zusammenstellung der Pakete natürlich immer wieder variiert. Preiserhöhungen fallen so überhaupt nicht auf - nur intern in Ihrer Kalkulation :)

+ Tauschen Sie Weine aus
Haben Sie z.B. einen Wein auf der Karte, der entweder nicht so gut läuft oder aber einen zu geringen Deckungsbeitrag erbringt, schmeißen Sie ihn von der Karte! Ersetzen Sie ihn durch einen Wein, der gut kalkuliert ist. Wenn Sie diesen dann noch durch Ihren Service verstärkt anbieten lassen, haben Sie alles richtig gemacht. Bitte lesen Sie hierzu auch -> Menu Engineering Worksheet. Ein starkes Tool zur genauen Analyse Ihrer Renner und Penner - inkl. Excel-Download [161 KB] .

+ Erhöhen Sie NICHT die teuersten Positionen
Das fällt am meisten auf. Die teuersten Positionen auf der Karte sind eine Art "Signal" für Ihre Stammgäste. Bleibt dieser Preis gleich, haben die Gäste das Gefühl, alles andere ist auch geblieben. Toben Sie sich preislich im mittleren und unteren Preissegment aus.

+ Erhöhen Sie in zwei Schritten
Machen Sie über das Jahr verteilt zwei kleinere Preiserhöhungen und wählen Sie auch nur jeweils einen Teil Ihrer Produkte aus. Das fällt praktisch nicht auf. [In diesem Zusammenhang empfehle ich auch immer, keine gedruckten Speisekarten zu verwenden, sondern solche bei denen man die einzelnen Blätter selbst ausdrucken kann. So kann man leichter Seiten austauschen, nachdem man (mal wieder) eine kleinere Preisanpassung vorgenommen hat.]

+ Benennen Sie Gerichte neu
Es ist besser, ein Gericht von der Karte zu nehmen und dafür ein (fast gleiches) neu auf der Karte aufzunehmen. Dieses neue Gericht kann dann auch ein wenig teurer sein. Hatten Sie z.B. zuvor eine Schweinelende mit Pilzen und Gnocchi auf der Karte und nun eine Gefüllte Schweinlende mit Broccoli und Bandnudeln, dann ist das ein neues Gericht und darf auch mehr kosten. (auch wenn der Wareneinsatz vermutlich praktisch gleich ist). Lesen Sie mehr zum Thema -> Rezepturen und -> Kalkulation.

+ Nutzen Sie Preis-Varianten
Angenommen alle Ihre Desserts kosten bisher € 7,00, dann setzen Sie doch ein (im Wareneinsatz sehr günstiges) Dessert auf € 6,50 und zwei andere dafür auf € 7,50 und € 7,90. So können Sie sogar sagen, dass Sie Ihre Preise nicht nur erhöht, sondern in Teilen sogar verringert haben.

+ Verringern Sie Ihre Portionsgrößen
Was die Waschmittelhersteller können, können wir Gastronomen schon lange. Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Rezepturen. Verringern Sie unmerklich z.B. die Grammatur des (teuren) Fleisches von 180g auf 160g. Das wird Ihren Gästen nicht auffallen - insbesondere wenn Sie gleichzeitig den Anteil der Kartoffelbeilage ein wenig erhöhen. Aber Achtung: Übertreiben Sie es nicht und seien Sie ehrlich. Schreiben Sie also keinesfalls auf Ihrer Speisekarte, dass es 200g sind, wenn es in Wahrheit weniger ist!

Weitere Ideen und Tipps rund um die Optimierung Ihres Umsatzes/Gewinns finden Sie hier:
-> Tipp der Woche #54: Gästezufriedenheit steigern
-> Tipp der Woche #49: Portionsgrößen im Auge behalten
-> Extra-Tipp #5: Fehler bei der Preisgestaltung
-> Service: machen Sie Ihre Speisekarte profitabler

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