#306 Kalkulieren Sie gut und richtig?
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Wie sind Ihre derzeitigen Preise entstanden?
> Haben Sie Pi mal Daumen kalkuliert und Ihren Bauch entscheiden lassen?
> Haben Sie einen Kollegen angerufen und diesen nach seiner Meinung gefragt?
> Haben Sie sich die > Speisekarte der > Mitbewerber angesehen und dann einfach ähnliche Preise gemacht?
mhhh ... wenn dem so ist, dann ist der nachfolgende Artikel genau für Sie gemacht!
Ein Teil Mathematik - ein Teil Marketing
Das Finden bzw. Kalkulieren des richtigen oder besten Preises ist zum einen Teil reine Mathematik ... aber zu einem anderen Teil auch in gewisser Weise Marketing. Wenn Sie hier die richtige Balance finden, haben Sie die besten Chancen sich am Markt und gegen Ihre Mitbewerber durchzusetzen.
Die echten Killer Ihres Wareneinsatzes sind gut versteckt. Natürlich kennen Sie alle die grundlegenden Dinge, die bei der > Optimierung des Wareneinsatzes überprüft werden müssen wie z.B. das Wegschmeißen von zuviel Ware oder auch Überbestände, Diebstahl und das Nichtvorhandensein von Rezepturen. Um alles aus Ihrer Food-Cost herauszuholen, müssen sie schon tiefer graben und zum Teil ganz neue Wege gehen. Hier einige Möglichkeiten:
> Mitbewerberbeobachtung
Wenn Sie es versäumen, sich Ihre Mitbewerber genauer anzuschauen, werden Sie es schwer haben. Aber warum schauen sich so viele Gastronomen nicht in Ihrer Umgebung um? Ganz einfach: Sie denken, Sie sind etwas besseres oder haben das bessere Angebot (ohne dies aber wirklich zu überprüfen). Sie denken weiterhin, dass sie es nicht nötig haben, sich mal umzusehen. Sie können ihre Preisgestaltung auch ohne den Blick rundherum machen.
Sollten Sie dazu gehören, dann fangen Sie heute noch an! Schauen Sie sich die Angebote, die Speise- und Getränkekarten der Mitbewerber an. Machen Sie eine Excelliste und vergleichen Sie die Preise. Suchen Sie sich Produkte, die man leicht vergleichen kann wie z.B. ein Schnitzel, Mineralwasser, Bier, ein Filetsteak etc. Wo liegen Sie nach der Analyse? Sind Sie der teuerste Anbieter, der günstigste oder liegen Sie irgendwo in der Mitte?
Der erste Schritt ist getan - aber dies ist noch nicht ausreichend, um wirklich eine Aussage zu treffen bzw. die eigenen Preise anzupassen. Es fehlen weitere Parameter.
> Positionierung
Um eine Aussage über die Positionierung Ihres Angebotes (Hauses) treffen zu können, müssen Sie den Markt kennen. Handelt es sich eher um einen Nachfragemarkt oder einen, der rein auf Preisebene stattfindet? Ist es ersterer, der Markt ist nicht allzu groß und Sie haben ein einzigartiges Konzept, dann können Sie sicherlich auch höhere Preise nehmen. Hier geht es ganz schlicht um das alte Konzept von Angebot und Nachfrage. Handelt es sich bei Ihnen um das einzige Steakhaus weit und breit, werden Sie bei der Preisgestaltung wenig Probleme haben.
Handelt es sich vielmehr um einen Markt, der sich an Preisen (durch eine große Konkurrenz) orientiert, sieht die Sache schon ganz anders aus. Angenommen, Sie führen einen Burgerladen und die Konkurrenz ist groß. Sie haben einen Burger für 19 Euro auf der Karte und der Durchschnittspreis Ihrer Mitbewerber ist 14 Euro für einen Burger. Wie wollen Sie da die 5 Euro Preisdifferenz verteitigen? Und was gibt der Markt her? Sind die Leute bereit, 19 Euro auszugeben?
> Was macht Sie anders?
Auf der anderen Seite ... nur weil alle anderen ihren Burger für einen günstigeren Preis verkaufen, heißt das noch lange nicht, dass Sie Ihr bestes Stück nicht doch für 19 Euro verkaufen können - ganz besonders dann, wenn Ihr Burger etwas besonderes ist, eine geheime Zutat hat, anders ist.
Um herauszufinden, um Sie wirklich anders sind, helfen die nachfolgenden Fragen:
1. Verwenden Sie bessere Zutaten? Wenn ja, dann sollten Sie auch dafür bezahlt werden.
2. Wissen Ihre (potentiellen) Gäste, dass Sie nur beste Zutaten verwenden (oder sogar regional, BIO, Eigenanbau...)?
3. Haben Sie Kundenstimmen eingefangen, die über die aussergewöhnliche Qualität Ihrer Burger berichtet? > Social Media eignen sich hierfür natürlich besonders.
4. Passt der Preis zu Ihrem Konzept/Image? Wenn Sie eine ganz einfache Imbissbude führen, wird es sicher schwieriger sein, die 19 Euro zu rechtfertigen, als wenn Sie ein hippes Restaurant haben und dort diesen Burger zu diesem Preis anbieten.
Sind Sie bei der Rezeptur am Ball?
Ganz am Anfang ging es um die offensichtlichen Dinge in Bezug auf den Wareneinsatz. Hierzu gehört wie gesagt, die Rezeptur. Angenommen, Sie haben zu Beginn einmal eine Rezeptur für den Burger erarbeitet und darauf Ihre Kalkulation aufgebaut. Angenommen weiterhin, dass dies 2 Jahre her ist. In dieser Zeit kann sehr sehr viel passieren. Die Preise der Zutaten können (teilweise massiv) steigen. Ihre Köche könnten sich im Laufe der Zeit kleine Abwandlungen überlegt haben und legen jetzt das Doppelte an Käse drauf als in der ursprünglichen Rezeptur vorgesehen. Vielleicht fanden die Köche den Teller zu nackt und machen jetzt immer noch einen kleinen Salat dazu ...
Blieben Sie also hier auch stets am Ball, überprüfen Sie Ihre Rezeptur und deren Komponenten. Schauen Sie den Köchen über die Schulter und vergewissern Sie sich, dass man sich an die Rezeptur hält. Nur so können Sie gewährleisten, dass Ihre Gewinnmargen auch bleiben.
Die wahren Killer Ihres Wareneinsatzes sind nicht so leicht aufzuspüren. Es gibt unendlich viele (versteckte) Stellschräubchen zu drehen. Diese liegen z.B. in schlechtem Marketing, in schlechter "Bauch"-kalkulation, in mieser Positionierung am Markt oder auch im Nicht-Aktuell-Halten der Rezepturen. Wenn Sie also Gewinn machen möchten, dann nehmen Sie sich diese Dinge zu Herzen und arbeiten Sie stets an deren Verbesserung. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg dabei.
